Kit de Venda Baseada em Valor do ATC.
Venda baseada em valor (em inglês, value-based selling) na prática: conceitos, autodiagnóstico, canvas da mesa, cartas e piloto de 90 dias. Para usar no celular, durante o workshop.
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A tarde em 3 etapas e 13 casas: cada casa diz o que fazer e abre a parte certa do kit.
Dois documentos
De um lado, o folheto típico de um centro de treinamento. Do outro, o edital que um cliente escreve hoje. A oferta do seu ATC responde ao edital?
Venda baseada em valor
É vender pelo resultado que o cliente obtém no negócio dele, e não pelo que o produto faz. A pergunta deixa de ser "o que o seu curso tem?" e passa a ser "o que muda no meu resultado, quanto isso vale e como eu provo?".
Não confundir com preço baseado em valor, que é a forma de definir o preço. O workshop trabalha a conversa.
| Venda por produto | Venda por valor |
|---|---|
| "Curso de Revit de 40 horas" | "Sua equipe para de perder licitação BIM" |
| Convence o avaliador técnico | Convence quem decide e quem paga |
| Vira lista de itens e briga por desconto | Ancora o preço num retorno que o cliente reconhece |
| Responde "o que isso faz?" | Responde "qual é o retorno?" |
Os conceitos, um apoiado no outro
Cada degrau é vendido a alguém mais alto na empresa do cliente
Em qual estágio o seu ATC está?
O ATC não vende curso. Vende a próxima categoria que o cliente consegue destravar.
As sete categorias formam uma escada, do ativo que o cliente já tem até a inovação.
Autodiagnóstico do ATC
Treze perguntas, uns três minutos. Ao terminar, o resultado vai para o facilitador, sem o seu nome se você não quiser.
Parte 1 · A escada da oferta
Parte 2 · Como você vende
Escolha a frase mais próxima do que acontece de verdade.
Parte 3 · A curva de mudança
Sua escada
Responda às treze perguntas para ver o resultado.
Canvas da mesa
Todos da mesa preenchem o mesmo canvas, cada um no seu celular. O que um escreve aparece para os outros em segundos.
Escolha o segmento do cliente da sua mesa. Cada segmento tem as suas categorias e perguntas na árvore de valor; o canvas muda junto.
Casos completos
Dez canvas preenchidos do começo ao fim, com clientes e dados fictícios, para consultar antes e depois do workshop. Abra no canvas ou baixe em PDF.
Cartas
Escolha um baralho. Toque na carta para virar: de um lado a situação, do outro a explicação. Passe para a próxima com os botões, com as setas do teclado ou deslizando o dedo.
Enter ou espaço vira a carta. Setas para a esquerda e para a direita passam as cartas.
Meu piloto de 90 dias
Um cliente real, um instrutor, uma primeira entrega com data. O facilitador recebe o seu piloto e, se você deixar o e-mail, volta a falar com você em 30, 60 e 90 dias.
Minha estratégia
A tarde monta três estratégias, uma dentro da outra, e você leva as três para casa.
- 1. A sua14:30 · a melhor ideia que você esboçou para o seu próprio ATC
- 2. A da sua mesa14:50 · a mesa escolhe uma das estratégias e leva para o canvas
- 3. A dos ATCs16:03 · o que todas as mesas descobriram, no telão e no kit
Estratégias da sua mesa
Meus envios
Tudo o que este aparelho já guardou no servidor, e quando. Só você vê esta página: ela é aberta pelo código deste aparelho.
Carregando...
Cada envio, do mais novo para o mais antigo. Edições seguidas do canvas aparecem numa linha só.
O kit reconhece você por um código guardado neste navegador, e não por login. Para ver e continuar os seus envios em outro aparelho, abra lá o link abaixo. Não compartilhe: quem tiver o link entra como você.
Estratégia dos ATCs
O que todas as mesas descobriram nesta tarde. Tudo aqui vem do que as mesas e as pessoas registraram no kit: o sistema só conta e transcreve.
Trívia
Perguntas rápidas que o facilitador abre durante a tarde. O resultado da sala aparece no telão.
Mensagens entre mesas
Troque ideias, perguntas e objeções com as outras mesas. Quem recebe vê o número da sua mesa e o seu nome, se você informou.
Acessibilidade: a página segue as recomendações WCAG 2.2 (diretrizes de acessibilidade para conteúdo web), funciona com leitores de tela e traz o VLibras, tradutor de português para Libras do governo federal. Mapa de valor do ATC: leitura ETC Brasil sobre o programa ATC Autodesk, com estrutura de descoberta de valor inspirada em práticas de value selling do setor. O exemplo do canvas usa um cliente e dados fictícios. Facilitação: Ery Jardim. As respostas, rascunhos e mensagens são guardados no banco de dados da glocal360 apenas para este workshop. O e-mail informado para receber o resumo é usado só para esse envio.